Geçenlerde bir kitapta “müzakere teknikleri” ile ilgili bir kavram gözüme çarptı.
BATNA.
Öğrendim ki; BATNA’ nın açılımı “best alternative to negotiated agreement” mış. Türkçesini “müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif “ olarak çevirebiliriz.
İşimiz ve günlük hayatımızda en çok karşılaşılan ilişki biçimlerinden bir tanesidir “müzakere”. Hepimiz ister istemez pek çok konuda müzakereye gireriz. Örneğin bir seçim yaparken arkadaşlarımızla veya ailemizle, ev kiralarken veya satın alırken, işimizle ilgili bir ticari sözleşme yaparken…vs. Pek çok örnek verebiliriz.
Müzakere eski dilde bir kelime. Türkçe’de “pazarlık” ve “tartışma” terimleri ile aynı anlamda kullanılmakta. Ancak bence bu kelimeler tam olarak anlamını açıklamıyor. Tarafların kendi düşünce ve taleplerini diğer tarafa kabul ettirmeye yönelik birbirleriyle gönüllü olarak iletişime girdiği bir karar alma süreci olarak tarif edilebilir. Ortada bir müzakere olabilmesi için çıkarları birbiri ile çatışan en az iki taraf ve karar verilmesi gereken bir olay olması gerekir. Tarafların farklı çıkar ve düşüncelerinin ortak bir payda üzerinde anlaşılması ve algılanması ihtiyacı olmalıdır. Bu nedenle bir “anlaşma”dan çok “müşterek karar verme”dir.
Anlaşmaya varılmazsa nasıl bir yol izleneceğini belirlemek ise BATNA demekmiş. BATNA anlaşma için bir “eşik ” , “önkoşul”, anlaşılmama durumda başvurulacak “alternatif çözüm”dür. Birden fazla alternatifimizin olması müzakerede elinizi kuvvetlendirerek işinizi kolaylaştıracaktır. Müzakere ettiğiniz anlaşmaya bir alternatifiniz yoksa görüşme masasında menfaatiniz için pazarlık gücünüzün zayıf olacağı açıktır. Müzakere ettiğiniz kişi, sizin başka bir seçeneğiniz olmadığını da anlarsa kuvvetle muhtemel içinde bulunduğunuz durumu suistimal edecek ve durumu kendi lehine çevirecektir. Bu nedenle müzakereye hazırlanan kişilere masaya oturmadan önce en az bir alternatif geliştirmeleri öneriliyor. Böyle bir duruma düşmemek için minimum düzeyde kabul kriterleri, yani BATNA’ları olmalıdır.
Örneğin maaş konusunda pazarlık ediyorsanız , sizin BATNA’nız başka bir iş, daha uzun bir iş arayışı, ya da aynı işte kalmak olabilir. Alternatifsizliğin yani muhtaç olmanın bedeli ise müzakere masasında ödenir. Adaletsiz bir işveren kolay kolay başka bir iş bulamayacağınıza inandığı anda taleplerinizi kolaylıkla red edebilir, Halbuki ücreti daha iyi bir iş bulduysanız maaş pazarlığı yaparken daha güçlü konumda olursunuz. Benzer şekilde işverenin BATNA’sı da sizin yerinize, sizin kalitenizde bulabileceği elemanın maliyetidir.
Alternatifi olmayan bir tedarikçi ile yapacağınız hizmet ve fiyat müzakerelerinde ne kadar pazarlık gücünüz olabilir ?
BATNA, A planımız gerçekleşmeyince B planımızın olmasıdır. B planımızın olması bizi A planımıza götürecek bir yoldur. Müzakere, BATNA’ dan daha iyisini başarmak için, yani “A planı” için yapılan bir süreçtir. Eğer BATNA’ nız varsa çıkarlarınıza oldukça ters düşen, kabul etmemeniz gereken bir teklif için direk “hayır” diyebilme gücünü elde edersiniz.
Bir müzakerede BATNA yöntemini kullanacak isek bir aksiyon listesi yapıp alternatifler üretmeli ve olası alternatiflerden en iyisini seçmeliyiz. Bu son alternatif “ müzakere ile çok daha iyi hale getirilebilir” mesajı BATNA’nın ana mesajıdır.
A planınıza ulaşmak için alternatifsiz kalmayın ! Alternatifler yaratın.
BATNA ‘nız olsun.
No comments yet.